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Perfil de formación profesional como variable asociada al desempeño individual en ventas

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dc.campusUnitec Tegucigalpa
dc.catalogadorGenesis Adriana Gutiérrez
dc.collectionTesis de Postgrado
dc.contributor.advisorJuan Martín Hernández
dc.contributor.authorJaniny Maricela Roque Cruz
dc.coverageTegucigalpa, Francisco Morazán, Honduras
dc.date.accessioned2026-09-22T15:43:13Z
dc.date.available2026-09-22T15:43:13Z
dc.date.issued2026-06-01
dc.description.abstractEl estudio caracterizó el perfil de formación profesional y el desempeño individual en ventas del personal comercial de Water Technologies Honduras (octubre 2025 – marzo 2026), mediante un análisis comparativo entre perfiles técnicos y comerciales, con el fin de orientar las decisiones de reclutamiento, selección y desarrollo de la fuerza de ventas. Se sustentó en la Teoría del Capital Humano de Becker (1964) y en la Teoría del Ajuste Persona-Puesto de Edwards (1991) y Kristof-Brown et al. (2005), bajo un enfoque mixto, con diseño de triangulación concurrente, basado en un estudio de caso aplicado. La población prevista estuvo conformada por 17 colaboradores comerciales y 4 decisores institucionales de Water Technologies Honduras. Se aplicó inclusión total al personal comercial, con una tasa de respuesta del 100%, y se obtuvieron entrevistas completas de 2 de los 4 decisores previstos, situación reconocida como una limitación del estudio. Los resultados mostraron una composición formativa heterogénea (29% técnico, 35% comercial y 35% mixto), un desempeño concentrado en niveles medios y un 100% que requería formación adicional. Las habilidades de cierre y la gestión de relaciones presentaron la mayor divergencia, y la experiencia comercial previa fue el factor de mayor peso; el 47% ingresó sin experiencia y el 67% atribuyó la rotación al desajuste formación-puesto. Con base en estos hallazgos se formuló una propuesta para un lineamiento estratégico de selección y desarrollo del talento comercial, articulado en cinco componentes.
dc.description.abstractThis study analyzed the relationship between professional training profile and individual sales performance among the commercial staff of Water Technologies Honduras (October 2025– March 2026), to inform the recruitment, selection, and development decisions of the sales force. It was grounded in Becker's Human Capital Theory (1964) and the Person-Job Fit Theory of Edwards (1991) and Kristof-Brown et al. (2005), under a mixed-methods approach with a concurrent triangulation design, based on an applied case study. The planned population comprised 17 commercial employees and four institutional decision-makers. A full-inclusion strategy was applied to the commercial staff, achieving a 100% response rate, while complete interviews were obtained from two of the four decision-makers, a limitation acknowledged in the study. Data were collected through a self-perception questionnaire and interviews. The results revealed a heterogeneous training composition (29% technical, 35% commercial, and 35% mixed), performance concentrated at intermediate levels, and 100% of staff reporting a need for additional training. Closing skills and customer-relationship management showed the greatest divergence, while prior commercial experience emerged as the most influential factor; 47% had joined without experience and 67% attributed turnover to the training-job mismatch. Based on these findings, the proposal was formulated for a strategic guideline for the selection and development of commercial talent, structured around five components.
dc.disciplineAdministración y Negocios / Business & Management
dc.facultyFacultad de Postgrado
dc.finalwork.creationdate01/06/2026
dc.formatPDF
dc.identifier.urihttps://repositorio.unitec.edu//handle/123456789/14590
dc.language.isoes
dc.publisherUniversidad Tecnológica Centroamericana UNITEC
dc.rightsAttribution-NonCommercial-ShareAlike 4.0 International.
dc.rights.urihttps://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0
dc.sourceUniversidad Tecnológica Centroamericana UNITEC
dc.subjectAjuste persona-puesto
dc.subjectDesempeño en ventas
dc.subjectGestión del talento humano
dc.subjectPerfil de formación profesional
dc.subjectReclutamiento y selección
dc.subject.ddc658.85 R782
dc.thesis.degreelevelPostgrado
dc.thesis.degreenameMaestría en Dirección de Recursos Humanos / M-21
dc.titlePerfil de formación profesional como variable asociada al desempeño individual en ventas
dc.typeThesis

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